Mundpropaganda – Was ist das?
Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”.
Als Mundpropaganda wird jegliche Kommunikation zwischen Individuen, ohne kommerzielles Interesse, über Produkte, Dienstleistungen und Marken verstanden (vgl. Röthlingshöfer (2008)). Lt. einer, zugegebenermaßen nicht ganz aktuellen Studie (stammt aus meiner Diplomarbeit 2009) werden 96 % der Neukunden in der Finanzdienstleistungsbranche über Empfehlungen gewonnen. In den letzten Jahren hat sich hier sicherlich eine Verschiebung ergeben. Diese ändert jedoch nichts daran, dass das Empfehlungsmarketing nach wie vor eine hohe Wirksamkeit bei geringen Kosten an den Tag legt. Das Empfehlungsmarketing unterscheidet hier zwei Ausprägungsformen: (1) die aktive Empfehlung und (2) die passive Empfehlung.
Als aktive Empfehlung gilt, wenn der Verkäufer aktiv nach der Empfehlung fragt, wenn er es also ist, der das Gespräch steuert und den Empfehlungsbaustein ganz bewusst in die Kommunikation einbringt (Fink (2005)).
Passive Empfehlung hingegen bedeutet, dass der Kunde ohne Nachfrage einen oder mehrere Namen mit der Bitte nennt, mit diesen Personen Kontakt aufzunehmen, um sie ebenfalls über das Angebot zu informieren (Fink (2005)).
In der Praxis habe ich leider häufig die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer aus unterschiedlichen Gründen Schwierigkeiten haben aktiv nach Empfehlungen zu fragen.
Fazit: Haben Sie keine Angst, überwinden Sie sich und fragen Sie aktiv nach Empfehlungen! Das schlimmste was passieren kann ist ein “NEIN”.
Quelle: Fink, K-J. (2014): Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung. Springer Gabler Verlag. 6. Auflage
Quelle: Röthlingshöfer, B. (2008): Mundpropaganda-Marketing: Was Unternehmen wirklich erfolgreich macht. dtv Verlag
