Was steckt hinter dem D.A.L.A.S. Modell?
Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”.
Das D.A.L.A.S.-Modell spiegelt den Grundrahmen eines erfolgreichen und zielführenden Verkaufsgespräches wieder und besteht aus 3 Phasen: (1) Informationsphase, (2) Argumentationsphase und (3) Abschlussphase
Die Informationsphase besteht aus zwei Schritten, dem D. und A..
Im Rahmen des D. (Definition) geht es vor allem um das Erfragen der Wünsche, Ziele, Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden. An dieser Stelle reicht es jedoch nicht aus, diese zu erfragen, nein sie müssen auch verstanden werden. Auf Basis dieser Informationen wird in weiterer Folge der Löschungsvorschlag erarbeitet.
Der 2. Schritt der Informationsphase ist das erste A. (Akzeptanz). Hierbei geht es in erster Linie um die Prüfung, ob das vom Kunden gesagt richtig verstanden wurde sowie um Einholung der Akzeptanz des Kunden, dass in die nächste Phase übergegangen werden kann.
Die Argumentationsphase besteht wieder um aus zwei Schritten, dem L. und A..
Das L. steht hierbei für den Lösungsvorschlag. In diesem Schritt geht also darum, dem Kunden einen vernünftigen und auf seine Wünsche, Ziele, Bedürfnisse und Anforderungen abgestimmte Lösung zu präsentierten. An dieser Stelle ist es ganz wichtig, die aus der Informationsphase gewonnenen Informationen zu berücksichtigen.
Im 2. Schritt der Argumentationsphase werden offene Fragen bezüglich des Lösungsvorschlages geklärt, Einwände und Vorwände behandelt (sofern welche auftreten) und wiederum die Akzeptanz eingeholt, um in die letzte Phase übergehen zu können.
Die Abschlussphase besteht nur mehr aus einem Schritt, dem S..
Die Schlussphase beschließt das Gespräch mit dem Vertrags- bzw. Kaufabschluss und beendet das Verkaufsgespräch. In diesem Zusammenhang wird auch gerne vom “Closing” gesprochen.
Quelle: Katzengruber (2009): Die neuen Verkäufer. Strategien für die Zukunft. Wiley-VCH Verlag, Weinheim.
