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Sales Force Management – Was steckt dahinter?

Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”.

Unter dem Begriff “Sales Force Management”, zu Deutsch Vertriebsmanagement, wird die Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle aller Verkaufsaktivitäten verstanden.

Insbesondere gehört zum Sales Force Management, die Festlegung der Ziele, die Bestimmung von Strategie und Struktur, aber auch die Auswahl des geeigneten Personals inkl. der Weiterentwicklung dieser Mitarbeiter die Entlohnung, die Steuerung und Bewertung.

Kotler et al. (2007) stellen die Hauptaufgaben des Sales Force Managements, in einer aufeinander aufbauenden Reihenfolge, wie folgt dar:

(1) Zielvorgaben für den Außendienst
(2) Strategie und Struktur des Außendienstes
(3) Auswahl der Außendienstmitarbeiter
(4) Aus- und Weiterbildung des Außendienstes
(5) Vergütung der Außendienstmitarbeiter
(6) Führung und Kontrolle des Außendienstes
(7) Leistungsbewertung der Außendienstmitarbeiter

Quelle: Kotler et al. (2007): Grundlagen des Marketing. Pearson Verlag. 4. aktualisierte Auflage

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